Está precisando aumentar sua receita gerando novas vendas nesta era digital? Confira como atingir esse objetivo somando Marketing Digital e Inside Sales!
Houve um tempo em que produtos, serviços e soluções eram vendidos apenas no ambiente físico. Parece algo difícil de imaginar para empresas que atendem todo um território nacional, e até mesmo outros países do mundo, usando ferramentas digitais. E o que elas fazem para gerar negócios hoje é combinar as forças do Marketing Digital com Inside Sales.
“Mas e agora, em meio à pandemia do COVID-19, como fazer para gerar negócios se antes eu não utilizava nenhuma dessas estratégias?”. “Qual caminho seguir para mostrar que meu produto ou serviço tem relevância e pode ajudar a resolver um problema?”.
Se era preciso contar com vendedores presenciais e estratégias de Marketing tradicional como únicas formas de contato antes, durante e depois de qualquer venda, a melhor combinação para abraçar a Transformação Digital agora é utilizar o Marketing Digital aliado ao método de Inside Sales!
Dobradinha de Marketing Digital e Inside Sales: por que ela é tão importante para melhorar seus resultados?
Hoje o mundo é movido pelo digital. E como resultado disso, vemos que quase todos os aspectos do processo de Marketing e Vendas são diferentes do que tínhamos há 5 ou 10 anos atrás. Tudo, desde o primeiro momento em que uma pessoa conhece uma marca até de fato entrar em uma negociação e se tornar um cliente, passa pelo contato digital.
Para vender nesta nova era, precisamos entender as ferramentas e tecnologias disponíveis para que você possa marcar sua presença online com o objetivo de alcançar, envolver e converter seus possíveis clientes em clientes de fato.
Mas como esses caminhos de Marketing Digital e Inside Sales se cruzam?
Bom, que tal uma analogia bem simples para entender melhor como essas áreas atuam juntas? Podemos fazer uma comparação delas com analogia ao futebol:
“Vejo muito o Marketing Digital como o camisa 10, aquele que prepara a jogada e a enfiada de bola. Mas você precisa de um finalizador. E o time de Inside Sales é o responsável por essa finalização”.
Ter essa mentalidade de trabalhar em conjunto para atingir o objetivo principal – que é adquirir novos clientes e gerar mais receita para a empresa – ajuda a perceber que uma área precisa da outra.
E em quais momentos uma área pode auxiliar a outra?
Devemos sempre lembrar que a melhor abordagem de vendas é aquela que é mais relevante para sua audiência. Por isso, é preciso encontrar, seja através da sua marca, do seu produto ou serviço, ou ainda da sua própria abordagem comercial, uma forma de fazer a diferença na vida do seu target.
Essa descrição reflete muito o trabalho do time de Inside Sales – que assume o papel de finalizador, seguindo a analogia que vimos antes. Mas percebe que para chegar nesse ponto há uma série de fatores que precisam existir antes? Alguns deles são:
- Construção da audiência;
- Encontrar as dores e desafios das personas;
- Relacionamento com o público;
- Comunicação da marca;
- Presença nos canais e redes acompanhadas pelo público.
Sem fazer todo esse trabalho antes, não dá para chegar na abordagem comercial. E todos esses pontos fazem parte da rotina de entregas da estratégia de Marketing Digital.
Agora imagine o inverso, onde existe apenas o trabalho do Marketing. Será que você conseguiria entregar o valor do que oferece e atingir a sua meta de gerar receita sem fazer a abordagem comercial? Nas vendas self-service talvez sim, mas para vendas mais complexas, principalmente no mercado B2B, é preciso de algo a mais.
Sim, o Marketing Digital tem um papel valioso no fornecimento de conteúdo que o público precisa para entender o que sua empresa pode entregar de valor com o que oferece ao mercado. Mas contar com um time de Inside Sales, que consegue agregar ainda mais valor durante seu contato com os Leads Qualificados – mesmo que de forma remota – é a chave para o crescimento de qualquer negócio.
Para que o trabalho em conjunto funcione, é preciso que exista alinhamento entre as áreas
Ainda existem muitas empresas que colocam as duas áreas de Marketing Digital e Inside Sales como partes separadas, totalmente independentes uma da outra. Mas com todos os pontos que vimos até aqui, é preciso quebrar essa barreira para gerar negócios hoje.
Logo, o alinhamento entre as áreas é essencial para o sucesso. Afinal, para vender com eficiência, você precisa saber não só como gerar uma base de contatos, mas sim como gerar Leads que podem ser convertidos em clientes seguindo um passo a passo, como:
- Envio dos Leads que os vendedores podem receber, de acordo com o alinhamento;
- Entrar em contato;
- Criar um fluxo de relacionamento;
- Realizar a venda.
Isso pode até ser totalmente automático, mas seus Leads ainda precisam ser de alta qualidade. Por isso sua empresa não pode deixar de utilizar o SLA (Service Level Agreement), que nada mais é do que o acordo feito entre Marketing e Vendas para que obtenham juntos resultados melhores e alinhados aos objetivos da organização.
Esse é um dos documentos mais importantes da sua empresa e você deve avaliar constantemente a sua eficácia para melhorar suas táticas utilizadas em toda a jornada de compra.
5 etapas para gerar negócios hoje
Já entendemos que essa combinação entre as áreas de Marketing Digital e Inside Sales é fundamental. Mas como funciona o passo a passo de ações entre as áreas no dia a dia?
Para que essa combinação funcione com eficiência, a equipe de Inside Sales precisa ser bem-sucedida com os Leads gerados a partir do trabalho de Marketing Digital – seja através de um conteúdo ou com uma campanha de Email Marketing, para citar alguns exemplos.
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A mudança no envolvimento do cliente e no comportamento de compra não pode passar despercebida da sua empresa. Inovar por meio dessas estratégias é o que você precisa fazer agora. Sendo assim, preparamos uma lista de 5 passos essenciais para construir a jornada de Marketing Digital + Inside Sales e gerar negócios.
1. Atraia seu público para o meio digital
Uma parte crucial da aquisição de clientes é levar mais pessoas a conhecer sua empresa. Não importa o quão bom é o seu produto: se ninguém souber que você pode entregar uma solução para as dores que ele soluciona, ninguém vai se tornar um cliente no futuro!
Investir na produção de conteúdo original, de qualidade e otimizado para SEO é a base para manter uma presença constante de público nos seus canais digitais – seja no seu site, blog ou redes sociais. Com isso você já consegue acompanhar o crescimento do seu número de visitantes.
E se atrair o público para construir uma comunicação eficaz com ele é o primeiro passo, depois você precisa receber os dados de contato.
2. Conquiste confiança e converta sua audiência em Leads
Quanto mais informações do usuário você tiver, mais fácil será o trabalho de comunicação e relacionamento para trabalhar com a oferta certa no momento certo. E isso passa pela conversão da sua audiência em Leads.
Depois de conquistar o público, atraindo novos visitantes para os seus canais, você deve oferecer algo ainda mais rico, como um eBook, a participação em um webinar ou até mesmo o acesso a alguma ferramenta. Em troca, você utiliza os formulários das Landing Pages para conseguir converter esse público em Leads.
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Para melhorar seus resultados nessa etapa, é importante ainda acompanhar o número de Leads gerados em cada um dos seus canais de conversão.
3. Use Automação de Marketing para engajar sua base de contatos
Quando você tem uma base de novos Leads, usar Automação de Marketing é o melhor caminho para atingir dois objetivos:
- Para nutri-los e obter mais dados sobre seus eles;
- Para fazer seus contatos seguirem um fluxo até estarem prontos para a abordagem do time de Inside Sales.
Depois que eles progredirem nesse ciclo de compra com sua Automação de Marketing, o trabalho na parte de Vendas fica muito mais fácil.
Usando o RD Station Marketing, conseguimos enviar emails de acordo com ações específicas do Lead, como abrir ou clicar em um email. Também podemos utilizar segmentações para realizar uma separação do fluxo, utilizando alguma informação específica que o usuário respondeu em algum formulário.
Os Leads que passam por esse processo possuem chances maiores de se tornarem qualificados.
4. Faça a passagem de contatos para Inside Sales
Depois de realizar esse trabalho no lado de Marketing, agora os Leads que se mostraram prontos e abertos a adquirirem sua solução devem ser enviados para o time de Inside Sales. São as oportunidades reais de se tornarem clientes.
Para isso acontecer, você deve seguir duas etapas:
- Definir claramente os Leads qualificados para vendas;
- Repassar todas as informações dos Leads para o seu CRM.
Assim, é possível iniciar a abordagem de Vendas conhecendo a origem daquele contato e toda a jornada que já passou na área de Marketing, gerando insumos para entregar ainda mais valor na próxima etapa de contato.
5. Trabalhe com um pipeline
Um pipeline de vendas na área de Inside Sales desempenha um papel importante em qualquer negócio de sucesso. Ele mostra não só as etapas necessárias que a equipe precisa seguir para trazer novos clientes, mas também deixa claro quantos negócios devem ser fechados em uma determinada semana, mês ou ano.
Na estratégia de somar Marketing Digital e Inside Sales para gerar negócios hoje, ter o pipeline organizado é essencial para melhorar seu desempenho, sempre tomando decisões orientadas por dados.
Lembrando que este trabalho não acaba aqui. O time de Inside Sales possui agora o papel de compartilhar ideias, objeções e feedbacks para ajudar os profissionais de Marketing a criar o conteúdo certo e adotar a melhor abordagem de comunicação para impulsionar as vendas. Esse é um processo contínuo que só fortalece a colaboração entre as áreas.
Primeiros passos para colocar tudo em prática
Agora você já conhece o processo que precisa seguir e a importância de contar com Marketing Digital e Inside Sales para gerar negócios hoje. Então, este é o momento de operacionalizar suas ações para garantir resultados.
Para isso, você pode contar com a artsweb agência digital, nós utilizamos duas ferramentas líderes de mercado:
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